2017.5.22 トップ営業マンが「安物ボールペン」を絶対に使わない理由 탑 세일즈맨이 ‘싸구려 볼펜’을 절대로 쓰지 않는 이유

신언서판身言書判은 당나라 때만 유효했던 판단 기준이 아닌 겁니다

 

DIAMOND ONLINE 2017.5.22

トップ営業マンが「安物ボールペン」を絶対に使わない理由
탑 세일즈맨이 ‘싸구려 볼펜’을 절대로 쓰지 않는 이유

菊原智明 키쿠하라 토모아키

人間は中身が大事――。しばしばそう言われるが、営業マンという職業では、「見た目」は想像以上に重要である。見た目がイマイチだと、「土俵」にも上がれないというのが実情だ。かつてハウスメーカーのダメ営業マンからトップ営業マンとなった筆者の実体験や、他のトップ営業マンや人事担当者から見聞きした事例で説明したい。（営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント　菊原智明）
인간은 속이 중요하다… 종종 그런 이야기를 듣지만, 세일즈맨이라는 직업에서는, ‘볼품’은 상상 이상으로 중요하다. 볼품이 조금 모자라면, ‘씨름판’에 올라갈 수 없는 것이 실정이다. 게다가 하우스 메이커의 불량 세일즈맨에서 탑 세일즈맨이 된 필자의 실제 체험과, 다른 탑 세일즈맨, 인사담당자로부터 들은 사례를 설명하고자 한다. (営業サポート・コンサルティングEigyosapoto・konsarutantingu 대표이사, 영업콘설턴트 키쿠하라 토모아키)

営業マンも「見た目」が9割
세일즈 맨도 ‘볼품’이 90%

　今やビジネス、営業で結果を出すために「見た目」は非常に重要である――というのは定説になっている。
지금은 비즈니즈, 영업에서 결과를 내기 위해 ‘볼품’은 대단히 중요하다, 고 얘기하는 건 정설이 되어 있다.

　《えっ！そんなバカな、見た目で結果が決まるなんて！》と驚く人も少ないだろう。しかしながら、「見た目」のマナーを守れている人はそれほど多くはないのが実情である。
“엣! 그런 바보 같은, 볼품으로 결과가 결정된다고!”라고 놀라는 사람도 적지 않을 것이다. 그러나, ‘볼품’의 매너를 지키고 있는 사람은 그 정도로 많지 않다는 것이 실정이다.

　見た目、つまり、服装や立ち居振る舞いで《損をしているだろうなぁ》という人が少なくないのだ。相手がその見た目に引いており、本人だけが気づいていない…なんてことは珍しくないはない。
볼품, 결국 복장이나 행동거지에서 “손해를 보고 있겠네”라는 사람도 적지 않은 거다. 상대가 그 볼품에 끌려 있고, 본인 만이 신경 쓰지 않는… 다는 것은 드물게 없지 않다

　それこそ、本人は《中身で勝負だ！》と思っているかもしれないが、ビジネスはシビアである。相手が配慮して《見た目は良くないが、中身はいい人かもしれない》などと思ってはくれない。見た目で悪い印象を持たれれば、勝負の舞台にすら立たせてもらえないのが現実だ。
이거야 말로 본인은 “내용으로 승부다!”라고 생각하고 있음에도 불구하고, 비즈니스는 시비어severe하다. 상대가 배려해서 “볼품은 좋지 않지만, 내용이 좋은 사람일 지도 모른다”라든가 라고 생각해 주지 않는다. 볼품에서 나쁜 인상을 가지고 있다면, 승부의 무대에 조차 서게 해 주질 않는 것이 현실이다.

　実際に、自分がお客様の立場になって考えてみてほしい。
실제로, 자신이 손님의 입장이 되어 생각해 봤으면 한다.

　ヨレヨレのスーツで頭は寝癖、タバコと香水が混ざったような匂いをプンプンさせた営業マンが目の前に現れたらどうだろう？そんな人の話を誰が聞くだろうか。
구깃구깃한 수트에 머리는 까치집, 담배와 향수가 섞여 있는 듯한 냄새를 풀풀 풍긴 세일즈맨이 눈앞에 나타나면 어떨까?

　少し大げさな例だが、これに近い人に時々お会いする。もしかしたら、いい結果につながっていないのは、実力が足りないのではなく、「見た目」という基本的なマナーを守っていないからなのかもしれない。
조금 과장을 한 예이지만, 이에 가까운 사람을 자주 본다. 아마도, 좋은 결과로 이어지지 않는 것은 실력이 부족해서가 아니라 ‘볼품’이라는 기본적인 매너를 지키지 않아서 일지도 모른다.

「見た目」がイマイチな人は営業成績もイマイチ
‘볼품’이 조금 모자라면 영업 실적도 조금 모자란다

　以前、面接の本を書かせていただいたことがあるが、その際、会社の人事担当の方に取材したことがあった。
전에 면접 책을 쓴 적이 있었는데, 그때 회사의 인사담당자 분을 취재한 일이 있다.

　採用基準について「選考のポイントは何でしょうか？｣と質問すると、その回答は驚きに満ちたものだった。
채용기준에 대해서 ‘선발의 포인트가 뭘까요?’ 라고 질문을 하니, 그 답변은 놀라움에 가득한 것이었다.

　なんと「ぶっちゃけ、見た目で決めています｣と回答した担当者があまりにも多かったのだ。
겨우 ‘솔직히 말해서, 볼품으로 결정합니다’라는 답변을 한 담당자가 상당히 많았던 것이다.

　もちろん、志望動機、経験、理念という事も採用基準の一つの要素であることは間違いない。しかし、最も大切なのは身だしなみであり、「見た目で9割決める」という。
물론, 지원동기, 경험, 이념이라는 것도 채용 기준의 하나의 요소라는 것은 틀림이 없다. 그러나, 가장 중요한 것은 단정한 몸가짐으로 ‘볼품이 90%’라고 한다.

　人事担当の方は1日に多くの学生をジャッジしなくてはならない。それも限られた時間で、だ。当然、一人一人じっくり話を聞いている時間はない。どうしても「見た目」が基準になってしまうのも無理もない話だ。
인사담당자 분은 하루에 많은 학생을 져지judge하지 않으면 안된다. 그것도 한정된 시간에. 당연히, 한 사람 한 사람 푹 이야기를 듣고 있을 시간은 없다. 어떻게 해서든 ‘볼품’이 기준이 되어 버리는 것도 무리가 아니라는 이야기다.

　ある販売会社の人事担当の方が「今まで何人か見た目がイマイチの人を営業職として採用しましたが、営業成績がいい人は一人もいません」と話してくれた。
어떤 판매회사의 인사담당자 분이 ‘지금까지 몇 명인가 볼품이 조금 모자라는 사람을 영업직으로 채용했습니다만, 영업 성적이 좋은 사람은 한사람도 없습니다. 라고 이야기했다.

　そもそも面接とは自分を売り込む場である。技術者や研究者であるならともかく、そこで面接官受けしない「見た目」をしている時点で「営業マン」としては失格なのだ。はじめは《見た目で決めるなんて、不公平だな》と思っていたが、話を聞いているうちに納得した。
원래 면접이란 자신을 파는 자리이다. 기술자와 연구자라면 어찌되었든, 거기서 면접관(이) 받아 들이지 않는 ‘볼품’을 하고 있을 시점에 ‘세일즈맨’으로서는 실격인 거다. 우선은 “볼품으로 결정을 한다니, 불공평하네”라고 생각했지만, 이야기를 듣는 가운데 납득이 됐다.

優秀な営業マンはカッコよかった
우수한 세일즈맨은 모양새가 좋았다

　思い返してみれば、私の知っている優秀な営業マンは身だしなみに気をつかっていた。特に何年もトップを続けていた営業マンは見た目からしてカッコよく《いつかはああなりたい》と憧れたものだった。
돌이켜 생각해 보면, 내가 알고 있는 우수한 세일즈맨은 단정한 몸가짐에 신경을 쓰고 있었다. 특히 몇 년이나 탑top을 지켜온 세일즈맨은 볼품에서부터 모양새가 좋아 “언젠가 저렇게 되고 싶다” 고 꿈꿔온 것이었다.

　もちろん、見た目と関係なく爆発的に売る営業マンもいる。どう見てもホスト風でチャラチャラしている服装をしているのにもかかわらず成績は抜群とか、型破りな営業マン、伝説的な営業マンの話は聞く。しかし、そういったケースは極めて稀である。珍しいからこそ、型破りで伝説なのだ。
물론, 볼품과 관계 없이 폭발적으로 팔아내는 세일즈맨도 있다. 어떻게 봐도 호스트host 풍으로 짤랑짤랑한 복장을 하고있는데도 불구하고 성적은 발군이라든가, 파격적인 세일즈맨, 전설적인 세일즈맨의 이야기를 듣는다. 그러나, 그런 케이스는 극히 드물다. 드물기 때문에 파격으로 전설인 거다.

　やはり見た目に気を使っており清潔感がある服装をしている営業マンが圧倒的に有利であることは間違いない。
역시 볼품에 신경을 쓰고 있고 청결함이 느껴지는 복장을 하고 있는 세일즈맨이 압도적으로 유리하다는 것은 틀림없다.

　《最近なんか仕事がうまくいかない》という人は仕事のやり方を見直す前に、見た目について検討してみるのも一つの手だろう。見た目を改善した途端、相手のウケがよくなるだけでなく、自分の気分も変わる。その途端にいい流れになることもよくあるものだ。
“최근 뭔가 일이 잘 되지 않아” 라고 하는 사람은 업무 방식 쪽을 개선하기 전에 볼품에 대해 검토해 보는 것도 하나의 방법일 테다. 볼품을 개선하자마자, 상대의 받아들임[내지는 평 – 옮긴이]이 좋아지는 것뿐만이 아니라, 자신의 기분도 바뀐다. 그러자 마자 좋은 흐름이 되는 것도 자주 있는 일이다.

備品のボールペンで客を失った営業マン
비품인 볼펜으로 손님을 잃은 세일즈맨

　先日、ハウスメーカーのトップ営業マンの人とお会いしたとのことだ。お客様とのやり取りについて「お客様は営業マンの持ち物をよく観察しているんですよ」と話してくれた。スーツやネクタイはもちろんのこと、ボールペンや手帳といった備品もよく見ているという。
전에 하우스 메이커의 탑 세일즈맨인 사람과 만난 일이 있다. 손님과의 거래에 대해서 ‘손님은 세일즈 맨의 소지품을 잘 관찰하고 있는 거예요’ 라고 이야기해 줬다. 수트와 넥타이는 물론이고, 볼펜이나 수첩이라는 비품도 잘 보고 있다고 한다.

　トップ営業マンはそういった事実をよく知っており、意識して「持ち物」を選んでいるのだ。特に住宅の購入は何千万円という高額なの契約になるし、ほとんどの人にとって「一生に一度」の大きな買い物だ。そこで担当の営業マンが安っぽい手帳と粗品でもらった軽そうなボールペンを使っていたらどうだろう?
탑 세일즈맨은 그런 사실을 잘 알고 있어서, 의식해서 ‘소지품’을 고르는 거다. 특히 주택 구입은 몇 천만엔 이라는 고액 계약이 되고, 대부분의 사람에게 있어 ‘일생에 한번’인 큰 쇼핑이다. 거기서 담당 세일즈맨이 싸구려 티가 나는 수첩과 증정품으로 받은 가벼워 보이는 볼펜을 쓴다면 어떨까?

　その姿を見て《この人に任せて大丈夫だろうか…》と不安になるのも当然だ。これは住宅営業だけの話ではない。
그 모습을 보고 “이 사람에게 일을 맡겨도 괜찮을까…”라고 불안해 지는 것은 당연하다. 이것은 주택영업만의 이야기가 아니다.

　以前、イベント運営会社の営業マンと打ち合わせをしたが、ビジネスホテルの名前が入ったプラスチックのボールペンを使っていた。その姿を見て《この会社じゃダメだ、別の会社を検討しよう》と思ってしまった。
전에, 이벤트 운영사의 세일즈맨과 회의를 했는데, 비즈니스 호텔의 이름이 들어 있는 플라스틱 볼펜을 쓰고 있었다. 그 모습에 “이 회사라면 안되겠다. 다른 회사를 검토하자”는 생각이 들어버렸다.

　この営業マンはボールペン1つでチャンスを逃したのだ。
그 세일즈맨은 볼펜 하나로 찬스를 날린 것이다.

　もう1つ例を紹介すると、つい先日お会いした顧客管理ソフトの営業マンはお粗末なカバンを持って登場した。取っ手はねじれ、角も擦れ、縫い目もほつれていて、かなり使いこまれているようだ。しかも、カタログや書類が詰め込まれておりパンパンの状態になっている。
또 하나의 예를 소개하면, 바로 얼마 전에 만난 고객관리 소프트웨어 세일즈맨을 초라한 가방을 들고 등장했다. 손잡이는 뒤틀리고, 모서리는 닳고, 바느질 땀은 흐트러져 있고, 손 때가 묻게 오래 쓴 듯했다. 게다가, 카탈로그와 서류가 잔뜩 들어차 빵빵한 상태가 되어 있었다.

　そのカバンから「こちらですが｣と資料を出してくれたのだが、その資料を見る前から期待できない感じがした。結局、その後、この人とお会いすることはなかった。
그 가방에서부터 ‘이겁니니다만’이라고 서류를 꺼내 줬지만, 그 서류를 보기 전부터 기대할 수 없는 느낌이 들었다. 결국, 그 다음 그 사람과 만나는 일을 없었다.

　この営業マンもまた持ち物でチャンスを失ったのだ。
이 세일즈맨도 역시 소지품으로 찬스를 잃은 거다.

「いい物」を身につければモチベーションが上がる
‘좋은 물건’을 몸에 지니면 모티베이션이 올라간다

　実は私も人のことは言えない。私がハウスメーカーのダメ営業マンだった時代を振り返れば、お客様との商談にカバンも持たず、紙袋に資料を入れて臨んでいたこともある。スーツは1年以上クリーニングにも出さず、ネクタイは100円ショップで買ったものを締めていた。それだけがすべての原因ではないが、成績は最低レベルだった。
실은 나도 남의 이야기를 할 수가 없다. 내가 하우스 메이커의 불량 세일즈맨이었던 시절을 되돌이키면, 손님과의 상담에 가방도 들지 않고, 종이 봉투에 자료를 넣어서 (상담에) 임했던 일도 있다. 수트는 1년 이상 클리닝도 하지 않고, 넥타이는 100엔 샾에서 산 걸 매고 있었다. 그것만이 전적인 원인은 아니지만, 성적은 최저 레벨이었다.

　その後、高いスーツやカバンを購入することに抵抗があったものの、思い切って購入し身につけてみると効果は絶大だった。良質な物を身につけたり持ったりした瞬間にセルフイメージが上がるのを感じた。
그 뒤, 비싼 수트와 가방을 구입하는데 저항감이 있었지만, 마음을 먹고 구입해서 몸에 지녀 보면 효과가 절대적이었다. 양질의 물건을 몸에 지니거나 들고 다니거나 한 순간에 셀프 이미지가 올라가는 걸 느꼈다.

　実際やってみて《なるほど、だからトップ営業マンが持ち物に投資しているのだな》と理解したのだ。
실제로 해 보고 “과연, 그래서 탑 세일즈맨은 소지품에 투자를 하는 거구나” 라고 이해한 거다.

　トップ営業マンのトークや話術をすぐに習得するのは難しい。しかし、持ち物を真似する事は今すぐできる。粗品でもらったようなボールペンを使っている、クタクタなカバンを使っているという人はちょっと高めの新しいものに変える。スーツもクリーニングに出し、ネクタイもちょっとだけ良質なものに変えてみることだ。
탑 세일즈맨의 토크talk와 화술을 바로 습득하는 것은 어렵다. 그러나, 소지품을 흉내 내는 일은 지금 바로 가능하다. 증정품으로 받은 듯한 볼펜을 쓰고 있는 사람, 흐물흐물한 가방을 쓰고 있는 사람은 조금 비싼 듯하고 새 걸로 바꾼다. 수트는 클리닝을 하고, 넥타이도 조금만 양질의 것으로 바꿔 볼 일이다.

　今すぐすべてを買い変えろ、とは言わない。それでも、まずは騙されたと思って一つだけでも「いい物」に変えてほしい。想像以上にモチベーションが上がる自分に驚くだろう。
지금 바로 전부를 새로 사라는 이야기가 아니다. 그래도, 우선은 속았다고 생각하고 하나만이라도 ‘좋은 물건’으로 바꿨으면 한다. 상상 이상으로 모티베이션이 올라가는 자신에 놀랄 것이다.

 

당나라 때 과거 급제자들을 임용하기 위한 첫번째 시험은 書와 判이었고 書判 시험이 끝나면 身言으로 전형했다고 합니다. 결국 관리로 선발되기 위해서는 네 가지를 모두 통과해야 하는 건데요. 身言書判 즉, 꼴 – 말 – 글 – 얼의 순서가 된 것은 아마도 필자의 이야기대로 인간의 객체에 대한 인식 순서가 아닐까 합니다.

글은 행색이 초라하면 내용을 보여주고 자시고 할 기회는 주어지지도 않는다고 잔혹하게 시작하고 있습니다. 우리말에도 기왕이면 다홍치마요, 보기 좋은 떡이 먹기 좋다고 했습니다.

기사에서 인용한 다른 회사 인사담당자들의 솔직한 이야기는 동감합니다. 채용과 승격 면접에서 수 많은 응시자를 마주하면서 볼품이 없는 사람이라도 ‘내용’을 유도하려는 질문으로 애를 쓰기는 썼습니다만, 이제서야 고백하건대, 이만저만한 인내와 수고가 드는 일이 아닐 수 없었습니다.

그런데요, 후반으로 가면 필자가 말하는 볼품 = 身은 얼굴이 예쁘거나, 잘생기거나, 체구가 훤칠하거나 늘씬하거나, 값비싼 소위 명품이 아니라, 깔끔한 머리모양, 단정한 복장, 의지와 자신감이 담긴 표정, 그리고 감당할 수 있는 범위에서의 센스있는 소품이 함께 만들어 내는 풍모 또는 체모라고 해야 할 것입니다.

결국 필자는 성의없는 모습으로 주어진 기회를 날려 버리지 말라고 충고하고 있습니다. 내용에 아무리 자신이 있더라고 무성의한 ‘도구’는 일에 도움이 되기는커녕 산통을 깰 따름입니다.

 

필자인 키쿠하라 토모아키의 약력을 찾아보니 공대 기계공학과를 졸업하고 기사에서도 밝힌 것처럼 자동차회사 Toyota계열의 주택 건설・판매회사인 토요타 호무 Toyota Home(Toyota Housing Cooperation)에 입사해 7년이나 방법을 못 찾아 실적부진으로 ‘모가지’ 직전의 괴로운 시절을 보내다가, 고객을 방문하는 대신 ‘영업 레터’를 보내는 방식으로 영업방식을 전환해서 약 600명의 세일즈맨 가운데 4년이나 탑 세일즈맨을 했다고 합니다. 50여 권의 책을 써서 많은 베스트셀러를 기록했는데, 우리나라에도 몇 권이 번역되어 나와 있습니다. [끝].